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Novidades do mercado de procurement: o que vem pela frente?

Written byLeo Cavalcanti

Written byLeo Cavalcanti

Written byLeo Cavalcanti

March 8, 2023

March 8, 2023

March 8, 2023

Todo comprador do futuro precisa conhecer as novidades do mercado de procurement para se manter atualizado.

Para te informar sobre isso e o que esperar para o futuro, Leo Cavalcanti, CEO e cofundador da Linkana, conversou com Alex Leite no episódio 11 do podcast Procurement Hero.

Alex Leite é um personagem conhecidíssimo no mercado de procurement. Além de diretor educacional e professor da Live University, ele também é produtor de conteúdo nas redes. 

Neste bate-papo, Alex fala sobre as novidades do mercado de procurement e traz bastante reflexão sobre o desenvolvimento do setor. 

Por ser uma das referências, um fato sobre sua carreira que evidencia ainda mais a possibilidade de chegar mais longe com a força do aprendizado, é Alex nunca ter trabalhado na área de compras. Seu conhecimento, segundo ele mesmo, parte da sua paixão pelo aprendizado. 

Conversamos sobre a visão dele para o futuro do mercado de procurement, quais são as premissas básicas e o que há de novo na discussão para o comprador do futuro. 

Alex também falou qual foi o impacto da pandemia no setor educacional e como isso mudou o mindset dos novos alunos. 

Esse episódio foi uma verdadeira aula sobre o que vamos enfrentar. Conheça Alex Leite, mais um comprador do futuro. 

https://open.spotify.com/episode/24gkfzvkWF5637LHXH4v6P?si=aLQ2xxQRTUOexQ0v21EiLg

Conhecendo Alex Leite

Leo Cavalcanti

Opa, pessoal! Saudações! Estou aqui com meu querido Alex, que aceitou meu convite para participar deste podcast. Seja bem-vindo, Alex!

Alex Leite

Opa! Muito obrigado, Leo. Prazerzaço estar aqui com vocês. Muito obrigado pelo convite. Estamos juntos! Vamos bater um papo sobre compra, vamos nos divertir, hoje, um pouquinho com informação e insight para a galera.

Leo

Você é sempre divertido, meu amigo! Todo mundo, praticamente, no mercado de compras conhece você, mas você também vai falar para aqueles que não conhecem.

Então, vamos lá! Como foi, Alex, que você envolveu sua carreira no mercado de procurement e, hoje, você é professor, produtor de conteúdo, de eventos, enfim. Conta aí para o pessoal como isso aconteceu.

Alex

Essa é boa, viu, Leo, porque, talvez, muitas pessoas se surpreendam. 

Eu lembro até hoje, de uma cena curiosa, que foi uma vez dando aula em uma turma de MBA nossa, o aluno chegou para mim no final da aula e falou: "Professor, é disso que a gente está falando. Tem que colocar professor igual a você, o Eduardo Multari, o Cláudio, que são pessoas que vivem o procurement e trabalham há muito tempo na área". 

Eu falei para ele: "Olha, eu vou te contar, mas, na verdade, eu nunca trabalhei na área de procurement". E ele, "Como não?'’. "Não, então, pois é!"

Então, é uma história curiosa, porque muita gente acha que eu trabalhei na área. Eu nunca fui um executivo de compras. 

O que aconteceu é que, obviamente, eu adoro estudar. Eu entrei para Live University, que tem várias escolas de negócio — no Inbrasc, que é nosso braço de supply e procurement — para desenvolver toda a parte acadêmica e educacional de compras e de supply.

Automaticamente, como adoro estudar — e aí eu tenho uma grande vantagem de cabeça e que o Inbrasc proporciona, que é o benchmarking, evento, case e networking. 

Então, como que eu me construí? Não foi trabalhando, foi estudando. Mas, muito do que isso: é muito case, é muita conversa, é muito networking, com os diretores de grandes empresas do Brasil e do mundo, aí não tem como não aprender. 

Você vai e fala com um, fala com o outro, o que ele faz, que o outro faz, vai dar uma classe, vai dar um company. Volta, vai desenvolver o modo da aula, feedback de aluno. 

No final das contas, eu viraria um grande consultor, que conhece muito o mercado, muito benchmark, em vez de conhecer uma empresa só.

A grande diferença é que eu virei um generalista muito forte de compras e não um especialista de uma empresa só.

O que os profissionais de procurement estão procurando?

Leo

Eu te agradeço, Alex, porque aí eu não fico tão sozinho, por não ser um executivo de compras, né? Então, pelo menos eu posso falar: tem Alex também, que não é e o cara é bom. Por favor, dê uma chance ao não executivos para tentarem trazer coisas diferentes para o mercado.

Eu acho que isso é um ponto interessante que você falou, pegando o seu gancho sobre gostar de estudar, né? Vocês na Live, no Inbrasc, estão trazendo conteúdo, estão trazendo educação e, obviamente, estão capacitando o mercado de profissionais de maneira geral. 

E eu aqui, eu estou falando da vertical de procurement e compra — muito embora eu sei que a Live acaba olhando para business de uma maneira até mais ampla, não é.

Eu queria ouvir de você, assim, um estudioso, o que o pessoal gosta de estudar, Alex? O que o pessoal está demandando de vocês?

O que uma turma de procurement está querendo saber que a Live, aliás, e a Inbrasc, esteja pautando nos eventos, nos workshops e nos cursos que vocês estão dando?

Alex

Ah, perfeito! Acho que dá para separar em dois grandes blocos. Se eu usar uma sigla comum de mercado para episódios e para filmes, que é blockbuster.

Por que a gente chama de blockbuster? Porque têm alguns que não saem do ar de jeito nenhum. São eles: negociação e strategic sourcing

Negociação

Negociação é um blockbuster. Não, necessariamente, tem nenhuma novidade, nenhum trend. 

Lógico, a gente fez uma adaptação e uma atualização de negociação para o mundo online, então a gente criou um curso de negociação para o mundo online. Mas eu estaria mentindo se eu falasse que esse curso é totalmente novo. Não é.

Na verdade, ele tem 30% de diferença do curso original que a gente tem de negociação, que é um módulo que temos curto, grande, médio, enfim, para diversas coisas.

Então, cara, negociação, blockbuster que não acaba. Você, vende, tem interesse, tem que negociar melhor e ponto. 

Strategic sourcing

Segunda coisa que é blockbuster em compras é strategic sourcing. Isso, cara não, não tem como. A galera vai consumir e vai querer estudar. 

Como a maturidade de strategic sourcing ela vai de um negócio, vamos inventar aqui, vai de uma nota zero até uma nota 10, você estudou uma vez, vai para três. Começou a aplicar, vai para quatro, para cinco. Pega maturidade, vai para seis.

Você pega um cara sênior, ele pode ir de oito para nove. Então, sempre tem uma coisa mais complexa, para categorias mais complexas, que o cara aprende e desenvolve novo. 

Isso é um negócio muito interessante, e sem fugir da resposta é, às vezes você tem strategic sourcing que você pode fazer um produto ou serviços, que leva três meses com 10 ferramentas, 10 modelos de metodologia para fazer.

Tem outras strategic sourcing que você tem que fazer em uma semana com duas metodologias resolveu, duas ferramentas. Isso faz com que você tenha que se desenvolver para, às vezes, ter as duas básicas e depois avançar. 

Então, eu diria que negociação e strategic sourcing são os dois grandes blockbusters.

Óbvio que tem gestão de fornecedores, tem indicadores que também estão sempre em voga, mas negociações e strategic sourcing despontam com mais importância. 

Trend Topics: as novidades do mercado de procurement

Alex

Agora tem um outro bloco, que são os trends. Eu chamo de trends, aqui, que são coisas novas que crescem de acordo com o momento, os trend topics, que demandam de uma atualização e conhecimento.

Compras 4.0

O que está no top trend agora? Compras 4.0. No momento, agora, o consumo de conteúdo, de educação de desenvolvimento é para Compras 4.0. E por que eu acho que acho que ele é um top trend? Porque uma hora Compras 4.0 dá uma assentada. 

A maioria das empresas, daqui alguns anos, todo mundo já se transformou digitalmente, com nível 1, 2 de maturidade na sua área, e a gente vai entrar em uma outra trend e essa não vai ser mais transformação digital em compras. 

Vai ser uma melhoria digital, porque a transformação já foi: já transformou, já está digital, precisa melhorar. Então esse cara vai passar essa onda, mas o top trend do momento é Compras 4.0.

ESG

E tem um segundo top trend fortíssimo, que é esse ESG. A gente tem feito muito curso, muito desenvolvido, porque precisa mudar o mindset e tomar decisões baseadas em sustentabilidade, que antes a gente não tomava.

Vou dar um exemplo bem simples: lá no meu curso de negociação, se antigamente eu podia colocar como critério de strategic sourcing, sempre pegar um cara que tem um volume maior, com maior nível de serviço e um preço mais baixo, escolhe esse cara.

Hoje, eu preciso fazer uma vírgula ali no curso e falar: porém, esse cara tem sustentabilidade? Se não tem, você tem que dar um peso para a sustentabilidade no seu processo de strategic sourcing que antes não tinha. Por isso, ESG é um top trending

Então é isso: dois temas clássicos: negociações e strategic sourcing; e top trend: ESG e Compras 4.0.

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Qual o nível de maturidade de compras e procurement das empresas?

Leo

Acho que você conseguiu trazer muito bem dois grandes blocos. Um que você chamou de coisas tradicionais do mercado — estamos falando de negociação e strategic sourcing, você falou que isso não sai de moda — e tem os trends que são volantes. Isso vai mudando à medida que a maturidade, que o momento do mundo pedir, e hoje estamos falando de Compras 4.0 e ESG

E uma coisa que eu queria entender, ou talvez você pudesse trazer do seu input é, houve uma evolução na mudança da maturidade? Não vamos falar dos trends, quer dizer, maturidade em trend talvez seria forçar a barra, né? 

Mas para você que está aí há anos, educando e trazendo conhecimento desse mercado, você sente hoje que os compradores já estão mais maduros quando você fala de negociação e strategic sourcing? Ou estão, mas não estão tanto. A curva ainda, aparentemente, ainda está baixa? 

Porque eu estava conversando até com outra convidada aqui do programa, e ela estava exatamente criticando a baixa maturidade, a baixa expansão temas que são de décadas.

Strategic sourcing, por exemplo, é coisa do final da década de 1990 para os anos 2000. Você concorda ou não com essa afirmação?

Alex

Na verdade, primeiro, eu sou otimista por natureza. Eu não gosto de ficar reclamando, eu gosto de pensar para frente.

Mas tirando o meu viés de ser um cara otimista por natureza, vamos tentar ser, eu não tenho uma pesquisa quantitativa, só tenho percepção, tá? Minha percepção é de acordo com o mercado que eu trabalho aqui.

O que eu vejo claramente? Acho que eu teria que separar e estratificar alguns raciocínios. 

Primeiro raciocínio é: se eu pegar a quantidade de pessoas, e ver se tem uma escala de evolução, a minha resposta vai ser sim, houve uma escala de maturidade.

Então se olhar simplesmente a maturidade era zero, foi para cinco a gente tem, vou inventar, 100 pessoas. Cara, qual que foi o nível de maturidade? Aumentou percentualmente para a grande maioria.

Agora, isso significa que a maturidade sai de zero para 10? Não, primeiro que essa é uma grande irrealidade, não foi de zero para 10. 

Se a gente tinha uma maturidade três, a gente estava na maturidade, 6, percentualmente falando. 

A influência do porte empresarial e setor de atuação

Outra coisa que precisa estratificar — e isso é muito difícil e a tendemos a generalizar, e a gente não pode nesse caso — é que há uma diferença muito, muito grande, do setor que a empresa atua, quando falamos de compras.

E há uma diferença muito grande do porte que existe. E isso influencia totalmente na maturidade. E a gente tende a generalizar demais a informação. 

Vou dar um exemplo: você vai pegar um setor de indústrias muito competitivas, mineração, siderurgia e automobilística, que são competitivas e são capital intensive em termos de matéria-prima, esses caras já estão em um salto de evolução e de maturidade altíssimo. 

Por quê? Porque ela não pode brincar em ter uma altura baixa em compras e não dar resultado na margem da empresa. Então isso aí é alto. 

Você pega uma de saúde, em contrapartida com uma de farma, você já viu um gap gigantesco. Hospital, empresas de saúde, agora que estão se reinventando. Era uma maturidade baixa e, agora, hospitalar, está contratando gente no mercado para crescer a maturidade no setor de health.

Quando eu falo de farma, que parece ser a mesma coisa, não é. O de farma está superavançado. Ou seja, contrata um profissional ou outro. 

Então quando a gente olha por setor, percebemos que não é generalizado, pois tem setores mais fortes. E o porte é muito determinante, muito.

Você pega empresas de maior porte, que já abriram capital, é uma estrutura; você pega empresa de médio porte, Nossa Senhora é outra. 

Se for pensar em uma empresa tipicamente, genericamente falando, familiar, é uma maturidade ainda muito baixa. Só tem empresa familiar é grande. Aí você olha e fala: "Meu Deus, eu fiz para uma empresa grande, de maturidade alta". Ela é familiar, é um mindset, é outra importância.

Se você vai para uma multinacional de indústria de mineração, é lá em cima, o crescimento foi grande.

Houve aumento da maturidade?

Então, é difícil generalizar. Mas, generalizando, houve um crescimento, sim, ao longo dos últimos 10 anos. Não é pouco, só que não está na maturidade mais alta. 

Se eu pegar o que acabei de falar de Compras 4.0, tem um slide que eu mostro lá que é Compras 1, 2, 3 e 4.0. A última pesquisa que eu fiz realmente foi há dois anos, com o formulário, tudo, estávamos em uma média 2.7 (amostra de empresas de grande porte que foram no nosso fórum). 

Lá, na minha mostra, não tem empresa familiar de médio e pequeno porte. Na minha mostra enviesada, deu 2.7 de maturidade. De 1 para 2.7 está bom, daqui a pouco está chegando no 3 já. Não está ruim não.

Leo

Verdade, eu concordo 100%. Tenho visto muito disso também, alguns segmentos que, historicamente, não olhavam para procurement. Acho que o procurement quando falamos de indústria é uma coisa megaconsolidada, né? Os caras já estão aí há séculos fazendo.

Mas sei lá, a gente começou a ver unicórnio, empresa de tecnologia, começar a criar área de procurement. Fintechs, e como você mesmo falou, a parte de saúde agora entrou muito forte, com agenda para isso que você não via há cinco, 10 anos. 

Então eu concordo que, pelo menos, a aceleração em direção à criação de organizações procurement está acontecendo. 

A importância da estruturação da área de compras e procurement

Alex

Outra coisa, Leo, rapidinho, para complementar. 

Outra que eu não tenho estatística, mas que consigo perceber pelo meu meio de convívio, é a importância da área, traduzida em uma forma quantitativa — que eu gosto muito, já que eu sou são cara de exatas por origem — que é: quantidade de diretoria de compras e quantidades de compras que já estão no bord. Isso cresceu demais. 

Antigamente, havia um nível de gerência, respondendo sempre para o CFO, sempre para o cara de indústria. Hoje, você tem diretorias e business boarding respondendo para o presidente da empresa e muito. Isso não existia! Isso demonstra o que? Maturidade e importância da área crescendo.

Leo

Lembro que fiz essa , exatamente, no evento que eu estava no painel, perguntando quem é que tinha um CPO, um Chief Procurement Officer, e quem tinha a área subordinada ao CFO.

Então, já apareceram alguns CPOs lá, mas ainda a maioria estava na mão do CFO, é talvez a jornada, mais comum. Todo mundo da área de compras, pensa em finanças, enfim, acabou o jogo.

Alex

Mas é interessante o que você comentou, porque a pergunta é, a gente tem que saber estratificar direito, por quê? Quando a gente fala de CFO, em uma empresa de grande porte, normalmente o CFO tem abaixo dele um diretor financeiro. 

A estrutura em grandes portes é presidente, CFO, abaixo dois ou três diretores, e aí vem gerente etc. 

Por que eu estou falando isso? Porque, antigamente, você reportava o cara de compras ao diretor financeiro que, acima dele, tinha o CFO. Hoje, você já tem a diretoria reportando ao CFO direto. Mas esse cara tem outras áreas com ele: diretoria de compras que, abaixo tem gerência e, abaixo, tem coordenação. Até isso é uma pegadinha que as pessoas não percebem. 

O reflexo do ramo de atuação da empresa em compras

Leo

É verdade. E voltando àquele seu ponto de, tudo depende do segmento do setor que a pessoa está.

Você, meu querido Alex, do setor de eventos, produção de conteúdo, esse setor completamente ligado a pessoas, e vem pandemia. Como é que sobrevive o otimista, Alex? 

Como é que vocês fizeram para se reinventar? Como é que você está a vivo aí com esse sorriso? 

E me conta quais foram os erros, os aprendizados e tudo o que aconteceu, que eu sei que deve ter acontecido para vocês nesses últimos dois anos.

Alex

Sabe que, na verdade, para nós, acho que realmente somos otimistas por natureza. Mas primeiro vou falar do que a gente sofreu. 

É simples, perdemos 30% do faturamento. Sim, poxa, ainda alguém que não foi 50, 60, 70, 80, 90%, foram 30%. E de onde veio essa perda? Parte disso veio de evento, porque não podia ter presencial, e o fato de terem virarem lives ao vivo e gratuitas,  mataram qualquer um de pagar para participar do evento online. 

Por isso, perdemos receita de evento, só que esse é um pedaço da Live University — nós temos MBA, pós-graduação, capacitação, curso in company, e mais.

Impacto da pandemia nas vendas da Live University

Em um primeiro momento, no 1° trimestre, perdemos também todos os cursos in company, que são os que fazemos dentro das empresas, que é a sua grande massa era presencial. 

As empresas ficaram com medo, bloquearam o treinamento in company, coisa que já tinha vendido, já tinha data, cancelaram tudo.

No 2° trimestre de 2020, ele foi para zero treinamentos que fizemos in company. Depois do 2° trimestre já começaram os treinamentos online. No 3° trimestre deu uma aquecida, e no 4° trimestre já teve um bom volume de treinamentos online para a galera que percebeu que aquilo ia demorar, e que não ia parar o desenvolvimento do mundo.

Lógico, esse gap de um trimestre zerado também prejudicou percentualmente a gente. Mas, porém, todavia, entretanto, para nós tivemos um resultado, por incrível que pareça, em termos de margem do negócio, batemos a meta.

Por que conseguimos bater? Porque não tinha que pagar hotel para fazer evento, pagar deslocamento, pagar professores, não tinha uma série de custos que, automaticamente, diminuem a receita. 

Uma renegociação do aluguel em um lugar remoto que eu tinha. O MBA que eu rodava em lugar alugado para o final de semana, também cancelei aquilo ali e fui para o online. Então, a gente acabou tendo algumas reduções de custos naturais que nos fizeram bater a meta. Por isso, não foi tão desesperador. 

É óbvio que a primeira e a segunda semana foram. Caiu mais em uma, duas semanas de abril, o número de cancelamentos de MBA do que caiu durante um ano inteiro anterior. Em duas semanas tiveram o mesmo volume de cancelamento de 2019 inteiro.

Mudanças que foram feitas para diminuir o impacto

Naquele momento você assusta, mas logo passou e fomos revertendo. Tivemos uma postura muito natural nossa, porque a gente tem um propósito muito forte de transformar as pessoas, transformar suas vidas, por meio da educação.

Por que eu reforço isso? Porque quando as pessoas ligaram para a gente, muitas cancelando, nós mesmos, os sócios, atendíamos aluno por aluno, e deixamos muitos estudarem com a gente sem pagar, durante um bom período, até que ele pudesse voltar a pagar. Porque eu falava, não vou te abandonar no período que você mais precisa de mim. 

Por isso, a gente ligou um por um dos alunos e mantivemos uma taxa de cancelamento até menor, recuperando o número de cancelamento, mas não do faturamento. 

E, hoje, as pessoas que ligam e, cara, é a coisa mais legal que tem no mundo é alguma pessoa ligar e falar: "Alex, Henrique, ou outro sócio, Rafael…" — eles ligam e falam com a gente, ou nos encontra nos eventos, e falam: "Cara, não tenho como agradecer vocês. No momento que eu estava sem emprego, vocês me deixaram estudar, e quatro, cinco meses depois eu me formei e arrumei outro emprego. Vocês fazem parte dessa história".

É isso que eu quero, transformar a vida das pessoas! E isso nos fez ter uma motivação muito forte. 

Quanto à questão de produto, a pandemia é um negócio importante  para todo mundo, porque nós somos otimistas e isso nos faz desenvolver coisas novas. A gente tem que se reinventar.

Isso força o desenvolvimento de coisa nova. Para nós, abriu uma possibilidades. Mas já tínhamos MBA online ao vivo, olha que curioso. Nós já tínhamos há seis anos.

Principais erros cometidos

O que você perguntou sobre erro, né? E aí vem o erro que eu mais guardei. O maior erro que eu guardei para minha vida foi esse. Nós já tínhamos MBA ao vivo. Naquela época, veio a primeira semana de março, todo mundo foi para home, qual foi nossa postura? Migra todo mundo presencial para online. 

Chegamos preparando e-mail, carta, comunicado para um mundo de alunos, base de alunos por aí. Comunicamos tudo e falamos: "A partir da semana que vem, todo mundo no mesmo horário, mesma aula, mesmo custo, tudo igual, mas online para fazer".

Mandamos link, mandamos estrutura, portal, porque a gente já tinha online, né? Só que esquecemos o seguinte, quando o cara comprou da gente, oferecemos, quer online ou você quer presencial? 

O cara fala: "Eu prefiro o presencial, porque eu quero networking e tal". Diferente das outras pessoas, ele teve a oportunidade do online, mas não quis, preferiu o presencial.

Só que, naquele tempo, não sabíamos que a pandemia duraria dois anos. Na cabeça de todo mundo qual que era? Um mês, dois, no pior dos cenários, três meses? Quando, uma semana depois, colocamos MBA online, e fizemos as primeiras aulas de cada turma, foi  um caos de reclamação. 

Os alunos falavam que éramos intransigentes, vocês não fizeram pesquisa, vocês não sabem o que fazem. Que absurdo, nem perguntaram para a gente. Eu comprei presencial, não comprei online. Vocês querem cortar custos. Começou uma chuva de críticas. 

Como foram resolvidos?

O que fizemos, entrei na sala — isso começou na segunda aula online, que é segunda e terça, dividida em dois dias à noite  — na aula de quinta eu já entrei lá, falei: "Pessoal, estou entrando de novo aqui para falar o seguinte, nós vamos travar, congelar aqui (isso era em março) e a gente só volta em maio. Então a gente vai ajustar todo o calendário de vocês e, em maio, retornamos com as aulas".

O que aconteceu? Quando voltou, depois de maio, que poderia ser presencial na cabeça de alguns — porque ali já deu tempo. Nós voltamos, e os mesmos alunos que nos massacraram, acharam ótima experiência online. 

Não todo mundo, não 100%, mas por que, qual o aprendizado? O mindset nosso não estava pronto, nós fomos muito rápidos. 

Tem coisa que a gente não pode fazer assim rápido, provocando uma mudança muito grande no ser humano, porque parecemos intransigentes.

Então fizemos certo em uma segunda rodada que, apesar de ter tudo pronto, espera! Deixa para uma próxima rodada, deixa a galera se assentar, se acostumar e aprender, e a gente vai. 

Nós "tomamos na cabeça" e foi aprendizado. Não faça as coisas rápido demais uma gestão de mudança tão grande e crítica. Isso nós anotamos e nunca vamos esquecer como lição aprendida.

Online ou presencial: qual o melhor formato?

Leo

Esse é um ponto interessante. Um investidor meu falou uma coisa muito parecida que me marcou, que é: "o ser humano aguenta muita coisa, desde que ele esteja preparado para isso". 

E isso é para qualquer coisa. Se você vê alguém passando por algum grande absurdo, você fala: "como é que essa pessoa aguenta isso?". Ela estava preparada mentalmente, culturalmente, psicologicamente, e ela aguenta.

Mas se você surpreende, até com a besteira — às vezes a pessoa pega de surpresa com uma besteirinha — dá o maior piti. Eu acho que você matou a charada, faltou preparo. 

Eu sei que a gente explorou muito esse ponto, Alex, mas eu queria ouvir seu input, que eu acho que é um até uma polêmica nesse mercado.

O online veio para ficar em algum desses formatos, seja na parte de eventos, seja na parte educacional. Vocês vêm algum tipo de mudança mesmo? Porque sei que tem gente que fala: "evento online não presta, não gosto, não vou". Tem gente que fala que educação é melhor online mesmo. 

O que é que você enxerga de eventual mudança, se é que houve mudança de paradigma nesse sentido.

Alex

Para mim, é muito, muito fácil responder essa pergunta. Veio para ficar sim, não tem volta, mudou e nunca será igual o que era antes. O mindset das pessoas mudou e, hoje, é possível estudar online. 

O nosso market since, que vendia MBA, online, era muito para pessoas, alunos, de fora de São Paulo, do Rio e de BH, onde tínhamos fisicamente turmas rodando. 

Então era aluno do Amazonas, do nordeste, do sul, de Santa Catarina, esses faziam online. Hoje em dia, tem um monte de gente que trabalha a cinco quadras daqui e está fazendo online. 

Ou seja, mudou e não vai voltar. Não vai voltar a ser igual. Porém, todavia, entretanto, acho que o online tem muita vantagem, mas o presencial também.

Se você perguntar para o Alex, pessoalmente, a minha opinião pessoal, eu acho que o híbrido é o modelo que, sem dúvida, entrega mais resultado.

Não acho que é só online, não acho que é só o presencial. "Puxa, o que ficou online tem melhor que o presencial?". Você tem a questão do deslocamento, mas também tem a questão da concentração, de foco, de estudar no seu ritmo quando é gravado, pessoas autodidatas rendem melhor. 

Só que, na verdade, você também precisa de networking, precisa discutir em grupo, fazer atividade ao vivo e ser corrigido da mesma forma, com um grupo de pessoas opinando. Por isso os dois, em conjunto, dão o melhor resultado educacional. Essa é a minha opinião.

O que esperar para o futuro desses formatos

Agora, o que eu acho — vou ser uma bola de cristal do futuro, minha opinião baseada em nada, é só em achismo. Não tenho nada, é particular. 

A minha opinião particular é a seguinte: para você ter uma ideia, na pré-pandemia tínhamos, arredondando, 50% dos alunos online e 50%no presencial (MBA).

Depois da pandemia, que é o cenário de hoje, temos tipo, uns 80% a 20%, 75% a 25%, mais ou mesmo para o online. Eu acho que esse número vai baixar, chegando a 60%, 65%. 

Por quê? Porque as pessoas com o tempo, voltando ao escritório algumas vezes na semana, percebendo que podem ficar muito distraídas, percebendo o benefício de algumas coisas fazendo network que vai começar a fazer diferença, algumas vão começar a cansar de ficar isoladas o tempo todo, e começarão a migrar. 

Algumas vão voltar ao escritório, que é perto da Live, e falar: "É mais rápido eu ir para lá, já que estou no escritório, do que voltar para casa já me distrair, eu já converso com a galera e vai.

Então acho que esse percentual vai aumentar do presencial que está hoje. Mas não que o presencial vá superar absurdamente o online no futuro.

Porém, para eventos, Leo, aí eu estou vendo um grande movimento atual, que o presencial está passando o online em termos de eventos grandes.

Porque a galera está aproveitando, vem para networking, trocar ideia, sentar, sair do próprio mundo, ver pessoas, se conectar.Por isso, para eventos presenciais, já passou na frente do online. 

Quais as próximas novidades do mercado de procurement?

Leo

Eu concordo. Acho que houve até uma saturação desse mercado. Foi tanta live de cantor, de gente, de coisa online, que eu também acho que está acontecendo aquela "ressaca da pandemia". Que as pessoas estão muito carentes no meio das interações físicas, e ainda estamos procurando qual vai ser esse ponto de equilíbrio. 

Mas concordo contigo que, com certeza, não há mais equilíbrio daquele cenário pré-pandemia. O online já tem até uma infra maior, dentro da nossa liberdade —  todo mundo tem o seu "home officezinho", organização para poder trabalhar em casa. 

E aí, Alex, até pegando aqui já indo para os finalmente da nossa conversa, eu tenho duas perguntinhas especiais para você. Você aí, um cara otimista, e todo otimista é um sonhador, e todo sonhador acaba sendo visionário também, de alguma forma, né? 

Você falou das trends que estão rolando no mercado. Você já vê alguma nova trend pintando? O que é e como será Compras 5.0, Alex? Já tem alguma coisa que tu vê ali, na crista da onda, para acontecer? Uma tendência que gostaria de antecipar?

Alex

Compra 5.0 não vejo ainda, acho que estamos longe do 4.0, não estou vendo 5.0 não. Já tem pessoas que tão falando, a indústria 5.0 já está bem desenhada. Se você pesquisar, já aparece a indústria 5.0 no Google.

Acho que a trend é o uso de novas tecnologias, ou de tecnologias já atuais, nem vou chamar de novas, com uma maturidade maior.

Uso de tecnologias mais maduras

Vou dar exemplos bem tangíveis aqui. O nível de uso da Inteligência Artificial em compras, mesmo nessa era de transformação digital, ainda é baixo

O que estamos vendo em Compras 4.0 e transformação digital, é colocar a plataforma de procurement, como é o caso de vocês. Estamos vendo RPA, automatização de processos, de contrato. Melhores analytics acontecendo, ou seja, e BI — já tenho mais dados, vou puxar dados por outra visão. Isso está nessa onda atual. 

O que vejo no futuro é Inteligência Artificial, por exemplo, fazendo a análise de strategic sourcing — ainda ninguém está fazendo, a grosso modo, pouquíssimos. 

Acho que a trend agora é: já tenho cadastro, plataforma, analytics, começarei a usar Inteligência Artificial para fazer recomendação de categoria, para montar um leilão e negociá-lo automaticamente, sem ninguém pôr a mão. 

Acredito que a próxima onda é o uso mais intensivo, por exemplo, de Inteligência Artificial e Machine Learning.

Blockchain, smart contract, web 3.0

O segundo uso que eu acho — que ainda está um pouco distante em termos de anos, mas realmente acredito que blockchain e smart contract são coisas que vão pegar. E nesse pacote está a cripto e está NFT. 

Se falarmos de tendência futura, está todo mundo falando de metaverso. Ainda não vejo metaverso nem formado para compras. No caso, seria uma futurologia, sei lá de quanto tempo, não dá nem para saber. Mas blockchain, smart contract, creio que vá rolar em uma próxima onda, sabe? 

E ainda comentando sobre isso, a web 3.0 está junto nessa onda do blockchain. São coisas descentralizadas, com conteúdo, originação e controles públicos. Então é essa lógica do blockchain e da cripto tem a ver com a onda da web 3.0 que está pegando, e compras chegará com isso. Mas ainda é um negócio digital, não é algo diferente.

O que é o comprador do futuro?

Leo

E querendo ou não, o mercado de procurement não capturou tão rápido as novas tecnologias como outros mercados. Por isso, o que é 4 compras 4.0 não, necessariamente, está no mesmo nível tecnológico da indústria 4.0

Às vezes, até gera quatro, cinco, mas tem uma certa disparidade. Por isso, concordo muito com essa sua linha de raciocínio. 

E já que a gente falou em trends, Alex, você pode não ser um comprador, como você mesmo falou, mas você está no podcast do comprador do futuro, então também vai ser perguntado.

Para você, meu querido Alex Leite, quem é o comprador do futuro?

Alex

Para mim é fácil. Eu dou palestra de comprador do futuro. Resumindo aqui, básico: profissional de compras não vai morrer, a profissão não vai desaparecer, só esquece isso. Se alguém leu, leu errado, o cara fez tendência errado. 

Leo

Isso não é um robô. Não é um robô, então?

Alex

Não! O que acontece automaticamente — automaticamente por causa do robô, da Inteligência, da tecnologia de plataforma — é que as funções mudarão. Quanto a isso, não tenho dúvida nenhuma.

Vai mudar muita função. Terá função que, aos pouquinhos, vai acabando. Não vai ter que, realmente, ficar assinando contrato, colocando ordens de compras em todo lugar, fazer tudo na mão. 

Se você é um cara que fica administrando, comprando todo dia, colocando ordem, tirando pedindo, essa função vai desaparecer? 

Eu estou citando essa porque é a mais óbvia da óbvia. Mas tem muita coisa que será  automatizada, tem muita coisa que usará algoritmo. Então, mudarão as funções. 

Automaticamente, o que é o comprador do futuro? Falo de maneira genérica: é um cara que agrega mais valor. 

O duro é que essa palavra de "agregar mais valor" é muito subjetiva. A pessoa fala: o que é isso? Agregar mais valor é você conseguir fazer análises, atividades, relacionamentos que a tecnologia não vai entregar. Tão simples quanto isso.

Competências esperadas do comprador do futuro

Para isso, o comprador do futuro tem algumas competências — eu bebo muito da fonte de pesquisas de competência futura, e não somente do comprador, porque a tendência serve para outras áreas.

Por exemplo, tem um estudo já de 2020, já meio antigo (dois anos, hoje em dia), do World Economic Forum que eu adoro esse estudo, que fala das competências do futuro.

Nessas, nós temos o que? Resolução de problemas complexos, que é uma competência que as pessoas, e os compradores, terão que ter. 

Segunda competência, tem uma lista, mas, a questão de relacionamento e influência pessoal, é uma que não tem, terá que desenvolver. 

Tem muito comprado ainda tímido, que faz as coisas de maneira mais introspectiva, que não se comunica também, o mercado vai dar uma cobrada de você ser um cara que tem mais networking, mais conexão.

Por quê? Se a máquina vai fazer algumas coisas, a função que vai sobrar é de relacionamento para agregar esse valor, é a questão de você falar com as pessoas, conseguir influenciar, conseguir fazer persuasão. Mas se a compra está no automático para um monte de itens, nesse aí não tem no que mexer. 

Então esse fator de relacionamento pessoal é uma habilidade, resolução de problemas complexos é a outra. 

Outra é fortemente a questão da cultura de agilidade e rapidez; e outra é a tecnologia —  não tem espaço para o comprador não aprender a mexer em tecnologia.

A grande pergunta que vem à cabeça de muitos é "Alex, preciso ser programador, DEV? Eu preciso codar?" Não! Você não precisa ser um DEV, um desenvolvedor de sistemas, nem ficar codando código na tela. Mas, você não vai ter mais direito, na sua carreira, de não conseguir mexer em plataforma. 

Você não vai ter nenhum direito de não aprender mexer na plataforma de BI para fazer filtro de analytics. Não vai ter nenhum direito de não saber criar uma automação de processo em alguma ferramenta que te permita isso. 

Ou você cria automação de processo, ou o cara do teu lado estará fazendo isso e, automaticamente, enquanto ele está fazendo dez coisas, você está fazendo uma só, à mão. Então, mexer em tecnologia, não em código, será uma necessidade obrigatória. 

A importância do lifelong learning para o comprador do futuro

Com isso, o que eu fecho nessa conclusão, que o profissional de compras do futuro tem uma verdade que é um grande lifelong learning. Ou seja, ele não pode, como podia, há cinco, dez anos atrás, ter feito um MBA comigo e falar: "Já fiz o MBA do Inbrasc. Resolvido. Tenho uns 10, 20 anos de carreira, estou tranquilo".

Infelizmente, não está. Você fará o nosso MBA e, no ano seguinte, você tem que estar estudando, porque alguma coisa que eu não falei agora vai acontecer. Então, você terá que aprender uma coisa nova

Assim, o comprador do futuro é aquele que terá um mindset e falará: "Eu preciso, constantemente, aprender coisas novas"

Como entrar em contato com Alex Leite?

Leo

Maravilhoso! Muito bom. Acho que isso fecha com chave de ouro nosso papo também. Professor sempre dando aula!

Alex é um parceiro de já algum tempo, meu e da Linkana. Já trocamos figurinha em várias oportunidades. Então, não foi a primeira vez e não será a última vez. Não vamos nos livrar um do outro. Sempre tem muita coisa acontecendo em termos de conteúdo.

Alex, agradeço demais sua presença. Só para encerrar aqui, rapidinho, como é que o pessoal acha você, seu trabalho, o trabalho da Live? Qual a melhor forma de entrar em contato com você? 

Alex

Da Live é simples pessoal: jogou na internet Live University tem nosso site e lá tem tudo, compra, vai achar a Inbrasc com todos os cursos, MBA e tudo o que a gente faz.

O Alex também é muito fácil. Alex Leite, ou Alex Leite Live University, dá um Google, apareceu no LinkedIn. Pelo LinkedIn ao conecto com todo mundo, falo com todo mundo e esse é o canal mais fácil de me achar. 

Leo

Bom demais! Que aula, meu amigo! Fantástico! Obrigado demais por ter vindo.

Alex

Eu que agradeço o bate-papo, honrado de participar e, até a próxima, Leo! Abraço!

Mais uma conversa massa! Obrigado por ter escutado. Se você gostou, não esquece de seguir o nosso podcast. Se quiser saber mais sobre a Linkana acesse o nosso site em www.linkana.com, siga as nossas páginas no LinkedIn, Instagram e YouTube.

Eu sou Leo Cavalcanti, CEO da Linkana. 

Até o próximo episódio.

https://open.spotify.com/episode/24gkfzvkWF5637LHXH4v6P?si=aLQ2xxQRTUOexQ0v21EiLg

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