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7 técnicas para aprimorar sua negociação com fornecedores

Written byLeo Cavalcanti

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April 6, 2023

April 6, 2023

April 6, 2023

Uma das tarefas mais importantes para o departamento de compras é a negociação com fornecedores. Afinal, esse é um dos caminhos para, por exemplo, encontrar a oferta de melhor custo-benefício, aumentando as chances de ter mais lucro, qualidade e conquista dos objetivos traçados pela organização.

De modo geral, esse processo vai muito além do que simplesmente fazer a cotação de preços e escolher a alternativa com menor custo. 

É preciso garantir que os recursos financeiros disponíveis sejam utilizados de maneira eficiente e com o melhor resultado possível, incluindo o padrão de qualidade do produto que será entregue ao cliente final e o aproveitamento geral dos suprimentos adquiridos.

Mesmo se considerarmos o forte impacto da pandemia de covid-19 na forma como a negociação com fornecedores foi conduzida pelas empresas, é essencial garantir que esse nível de assertividade seja assegurado para todas as aquisições.

Pensando nisso, neste artigo falaremos sobre a importância de negociar com fornecedores e como o processo pode ser realizado de maneira adequada, segura e eficiente, garantindo o abastecimento dos suprimentos necessários e estimulando o bom relacionamento. 

Continue lendo e confira!

O que mudou na negociação com fornecedores com a pandemia?

Mais do que simplesmente alterar a forma como as negociações ocorrem, dando mais ênfase para a negociação on-line como medida de segurança, a pandemia afetou a oferta e a demanda em diversos setores.

O isolamento social exigiu que as empresas reavaliem os parâmetros e, em alguns casos, sigam com a renegociação de acordos estabelecidos.

Independentemente da situação pela qual uma organização se encontra, o cenário atual conta com recursos importantes que facilitam negociações remotas com total agilidade, eficiência e segurança.

De aplicativos para videoconferência a softwares de e-procurement, o uso da tecnologia para superar obstáculos, ganhar velocidade e mitigar riscos na cadeia de suprimentos é um investimento certeiro para garantir o sucesso empresarial. 

Mais adiante, comentaremos sobre a importância de ferramentas para a negociação em compras, como a solução da Linkana.

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Como negociar com fornecedores? 5 dicas para começar

Para otimizar a negociação com fornecedores, é preciso estabelecer um processo objetivo e detalhado para essa atividade. Contar com etapas bem definidas permite que o departamento de compras identifique o momento certo para implementar cada estratégia e obter o melhor resultado.

Dessa forma, podemos estabelecer um processo de negociação completo com cinco etapas cruciais, descritas abaixo.

1. Matriz de risco 

Antes mesmo de pensarmos em negociar com fornecedores, é importante desenvolver uma matriz de risco. Por meio dela, a empresa pode identificar os suprimentos de maior importância para sua operação, medindo o impacto financeiro e a probabilidade de riscos.

A matriz de risco ajuda a encontrar os itens necessários para quando chegar a hora dos compradores se comunicarem com fornecedores.

Entenda mais sobre essa ferramenta lendo o artigo: "Matriz de risco de fornecedores: como definir e utilizar"

2. Rede de fornecedores homologados 

Mais uma etapa preparatória para a negociação é a estruturação de uma rede de fornecedores homologados, ou seja, que passaram pelo processo de qualificação, atendendo às exigências de compliance estabelecidas pela contratante.

Todos os detalhes sobre esse processo você confere no artigo: "O que faz a homologação de fornecedores ser fundamental para minimizar riscos?"

3. Planejamento de compras 

O planejamento de compras também é muito útil para realizar a negociação com fornecedores, uma vez que esse processo permite identificar as demandas de suprimentos, definir os parâmetros de aquisição e realizar os cálculos de ressuprimento, entre outros fatores também importantes.

4. Acordo com fornecedores

Na prática, aqui são utilizadas as informações sobre demandas, riscos e rede de fornecedores, que foram levantadas previamente. 

Ao identificar os melhores candidatos ao fornecimento, o setor de compras pode elaborar e apresentar a proposta.

O importante é buscar o melhor custo-benefício possível, a fim de garantir um ritmo de abastecimento ideal, a manutenção de um padrão de qualidade e obter o valor compatível. 

Nesse ponto, a empresa pode implementar estratégias de aquisição alinhadas ao seu posicionamento e planejamento estratégico. 

Como exemplo disso, temos a possibilidade de adotar técnicas de strategic sourcing, metodologia de médio a longo prazo, caracterizada por uma visão pautada pela inteligência e estratégia no abastecimento da operação.

Vale destacar ainda que o sucesso da negociação envolve estabelecer e nutrir um bom relacionamento com seus fornecedores. Entenda um pouco mais sobre o tema no vídeo a seguir:

https://youtu.be/W76oMvNSWas

5. Evolução da parceria

Por fim, temos a etapa que envolve o planejamento da evolução da parceria entre contratante e fornecedor. 

Uma boa relação com a cadeia de suprimentos é aquela na qual ambas as empresas alcançam as metas estabelecidas, o que é algo muito importante de ser mantido com o passar do tempo

Dessa forma, planejar os próximos passos e como a parceria pode ser otimizada a longo prazo é uma medida altamente recomendada.

Quais são as melhores técnicas de negociação com fornecedores? 7 exemplos!

Como forma de contribuir para as próximas negociações com fornecedores conduzidas pela sua empresa, reunimos as sete melhores técnicas que podem aumentar suas chances de sucesso nesse processo. São elas:


1. nunca deixe a negociação para a última hora; 


2. defina os objetivos antecipadamente;


3. trate seus fornecedores como parceiros;


4. procure fornecedores qualificados com valores similares;


5. seja flexível e tenha propósitos objetivos;


6. tenha sempre uma alternativa;


7. utilize boas ferramentas de e-procurement.


1. Nunca deixe a negociação para a última hora 

Realizar uma compra no tempo certo é muito importante, pois isso garante o melhor aproveitamento dos itens adquiridos, reduz gastos com armazenagem e assegura o tempo hábil para conduzir as negociações de forma inteligente e mais eficiente.

Assim, busque sempre antecipar as demandas para garantir o uso dos itens adquiridos, incluindo nos acordos não só os critérios de avaliação de desempenho, como também o período em que novos pedidos poderão ocorrer.

2. Defina os objetivos antecipadamente

Invista em um planejamento com base na criação de uma programação prévia do processo de compras. Com isso, a empresa poderá se preparar para enfrentar cenários diferentes que poderão surgir.

O mais indicado é estabelecer os objetivos em relação aos prazos de entrega, descontos e formas de pagamento. Esse tipo de preparação é fundamental para evitar escolhas equivocadas e prejuízos financeiros.

3. Trate seus fornecedores como parceiros

Um erro muito comum é tratar os parceiros como adversários. Esse tipo de comportamento gera a falsa sensação de que você deve ganhar e, o outro, perder. Além disso, afasta as partes envolvidas e limita as negociações mais sólidas.

O processo deve ser construído harmoniosamente. Portanto, ao conversar com seus futuros parceiros, procure por alternativas que sejam boas para o fornecedor e para sua empresa.

4. Procure fornecedores qualificados com valores similares

É mais fácil negociar quando o fornecedor tem uma visão de mercado similar à estabelecida pela sua empresa. Por esse motivo, sempre considere os valores e a visão da empresa quando for selecionar seus parceiros, garantindo um alinhamento real e negociações facilitadas.

5. Seja flexível e tenha propósitos objetivos 

Objetividade e flexibilidade são palavras de ordem para negociar com fornecedores e ser bem-sucedido no mercado, especialmente quando se trata de acordos online. 

Montar uma proposta clara e objetiva facilita a compreensão e agiliza a devolutiva do fornecedor. Por outro lado, manter-se flexível estimula uma boa relação entre as partes e consolida uma parceria mais valiosa.

6. Tenha sempre uma alternativa

Empresas de sucesso não podem ter uma única contratação de fornecedor. A situação se torna indesejável por um simples fato: quando o parceiro sabe dessa condição. Isso porque, se a companhia depende exclusivamente dos produtos ou serviços oferecidos por determinado parceiro, perde a chance de virar o jogo durante o fechamento do negócio. 

Logo, a melhor alternativa é contar com um plano B, ou até C, pois as negociações podem envolver a alteração de um produto fabricado a partir dos insumos do único fornecedor ou mudanças radicais na estratégia da empresa.

7. Utilize boas ferramentas de e-procurement

De modo geral, ferramentas de e-procurement, como um software SRM, são recursos tecnológicos que otimizam a comunicação e o relacionamento com fornecedores

Servindo para mitigar riscos, diminuir a burocracia, facilitar o acompanhamento e automatizar etapas do processo de aquisição, o uso da tecnologia proveniente da transformação digital no setor empresarial garante atalhos interessantes para manter uma cadeia de suprimentos sempre relevante e confiável. 

Ao mesmo tempo, esses recursos facilitam a negociação com fornecedores, considerando que servem como banco de dados sobre os potenciais candidatos e ainda permitem o acompanhamento geral das interações com maior eficiência.

Como obter descontos nas negociações?

Algumas práticas são poderosas para conseguir descontos nas negociações com fornecedores. Isso viabiliza uma economia para a empresa, além de aumentar o poder de compra. Veja as principais atitudes que se devem ter:

Conheça a demanda

Domine todas as informações necessárias do processo de compras, como a quantidade de produtos ou serviços de que precisa e o prazo de recebimento. Assim, haverá a previsibilidade de pedidos, além de evitar erros que podem comprometer a produtividade.

Analise todos os preços

Não basta apenas pedir descontos para a companhia fornecedora, isso será um tiro no pé e provavelmente você não fechará nenhum acordo relevante. Acima de tudo, o negociador precisa conhecer o mercado para defender a sua proposta de redução de valores.

Construa uma rede de parceiros

A atuação em procurement possibilita que a empresa trabalhe em união com os fornecedores, flexibilizando o processo de desenvolvimento comercial.

Com uma comunicação sólida e transparente, muitas vezes até amigável, pode-se conquistar descontos com mais facilidade.

Honre seus compromissos

Manter os pagamentos em dia e cumprir com suas obrigações são maneiras que a empresa tem para conservar a reputação da marca, o que também representa uma possibilidade de pedir abatimentos. Pense nisso!

Leia também: Conheça as 10 etapas de um processo de procurement

Mentalidade do comprador do passado X visão do comprador do futuro 

Tenha em mente que o processo de procurement mudou ao longo do tempo. O pensamento de um comprador do passado é focado em premissas ultrapassadas, cujas prioridades não estão alinhadas às necessidades atuais do mercado.

Quem pensa nesse modelo antigo foca em saving a qualquer custo, o que dificulta a entrada de novos fornecedores e de inovações, além de defender sistemas tradicionais e acreditar que a governança em compras é uma perda de tempo.

O mundo se transformou e, hoje, o comprador do futuro trabalha com três aspectos listados a seguir. Confira!


  • resiliência: não olha apenas para saving, mas acredita na necessidade de resiliência de sua cadeia de fornecimento, construindo alianças estratégicas com fornecedores diversos e criando estratégias para se antecipar e prevenir riscos;


  • agilidade: tem maturidade para entender, analisar e exigir dados rápidos e de qualidade da sua organização e dos sistemas de compras. Esse profissional compreende que decisões por instinto ou com base apenas em “experiência” não são as melhores decisões de fornecimento;


  • responsabilidade: abraça temas como causas ambientais, justiça e igualdade como valores pessoais, sendo um agente transformador desta prática e realidade dentro do seu ambiente profissional.


Veja, na tabela abaixo, a visão de um comprador do passado e do futuro:

Comprador do passadoComprador do futuroPrioridadesSaving a qualquer custo, com redução da base de fornecedores.Saving combinado com resiliência, inovação e diversificação da base de fornecedores.SistemaQuer um um único sistema controlando tudo.Quer um hub central que se conecta com outros apps e sistemas facilmente.FornecedorESG não dá ROI.ESG, D&I, inovação e diversificação.

Quer conhecer mais sobre o mundo do procurement? Então, ouça agora o nosso podcast "A transformação de procurement: a jornada em direção a inovação". Dê o play!

https://open.spotify.com/episode/5LKXVoxW3Do6b5vArvoHFc?si=e32710d703ec4103

Como fortalecer a negociação em compras? 

Para garantir uma negociação consistente com fornecedores, a melhor forma é encontrar os melhores do mercado. E, nisso, a Linkana pode dar uma ajudinha para você!

Com o Consulta CNPJ da Linkana, você pode filtrar pessoas jurídicas pelo CNAE, tipo de trabalho, CNPJ, estado, cidade e categoria, obtendo informações preciosas para avaliar quem poderá ser sua empresa fornecedora.

Assim, você tem acesso a um amplo leque de informações para mitigar os riscos e buscar a melhor negociação para sua empresa. Por sinal, nós também informamos se são fornecedores diversos e geramos uma certificação DI, além do nosso ESG Rating para mitigar todos seus riscos. 

Somado a tudo isso, as outras funcionalidades do nosso sistema são:







Essas ferramentas de pesquisa e certificação são fundamentais para chegar às suas negociações com fornecedores!

Conheça mais sobre a Linkana 

A Linkana é a primeira fundação de dados de fornecedores compartilhada do Brasil. Nossa base de dados de perfis universais de fornecedores permite que compradores busquem, analisem e homologuem fornecedores em alguns cliques. 

Somente a nossa solução resolve o maior problema de procurement: a ausência de uma base de dados de fornecedores compartilhadas.

Resolvemos essa importante falha com a criação de uma ferramenta inspirada no conceito Open Finance. Na prática, isso significa que você e seu time de compras e procurement terão acesso a mais de 6 mil perfis de fornecedores devidamente preenchidos e atualizados.

Isso é possível porque todos os cadastrados de empresas fornecedoras presentes no nosso sistema são compartilhados entre os usuários da nossa plataforma. Com isso, você reduz o tempo necessário para encontrar empresas fornecedoras aptas para atender o seu negócio.

Além de potencializar as negociações com os fornecedores escolhidos, a fundação de dados de fornecedores compartilhados da Linkana também aumenta a produtividade do seu time, evita retrabalho, e muito mais! 

Preencha o formulário abaixo, converse com um dos nossos especialistas e confira como ter todas essas ferramentas para facilitar o dia a dia da sua empresa!

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