O que é data driven selling e como aplicar?
Em meio a transformação digital dentro das empresas, o comercial é um dos setores que está sentindo as influências positivas da aplicação de novas tecnologias. Saber o que o cliente deseja é o maior objetivo dessa área de uma organização, e com novas abordagens tecnológicas, como o data driven selling, é possível aprimorar esse processo.
O processo de vendas é um tanto quanto intuitivo, gestores e vendedores seguem modelos de negócios prontos, conhecimentos empíricos, intuição e experiências vividas com clientes para obter sucesso nas negociações. Mas, e se tudo isso pudesse ser impulsionado com dados e processos mais estratégicos?
Hoje, com novas ferramentas tecnológicas, é possível que um dos destaques se dê pelo data driven selling, uma estratégia de vendas orientada por dados.
O que é data driven?
Antes de tudo, é importante conceituar o data driven no geral: um recurso tecnológico utilizado para tornar o universo de dados aplicáveis em processos organizacionais. A empresa que o adota é capaz de tomar decisões e organizar o planejamento estratégico com base na análise de informações e dados.
Essas informações são coletadas por ferramentas que compilam e cruzam os dados internos e externos a fim de oferecer uma visão mais clara e precisa do mercado. Os dados incluem informações sobre clientes, produtos, concorrentes, fornecedores e cenário geral do setor em que a empresa está inserida.
A partir daí, é possível selecionar os elementos que serão úteis para as estratégias e que têm o potencial de transformar as tomadas de decisões. Isso porque esses conhecimentos adquiridos por dados fornecem detalhes estatísticos propiciados pela análise algorítmica de movimentação do mercado.
O data driven chegou em todos os setores da empresa com ótimos recursos para aprimorar toda a cadeia de serviços. Na cadeia de supply chain, o data driven selling é uma das ramificações desse sistema de dados otimizado. Confira!
O que significa data driven selling?
O data driven no processo de vendas utiliza das vantagens já listadas acima diretamente na coleta de dados relacionadas às negociações de mercado. Ou seja, coleta os dados de produtos, contextos de mercado, relacionamentos com clientes, leads (potenciais clientes) e até relacionados à prospecção de clientes.
Resumidamente, é uma estratégia de vendas orientada por dados. Isso quer dizer que todas as informações fornecidas pelo data driven selling podem ser convertidas em novas abordagens de negócios. Essa estratégia atua em sincronia com a inserção da tecnologia em todos os setores e a adoção de novas metodologias de negócio, como a integração de supply chain.
A abordagem comercial baseada em dados transforma todo o material das informações para melhorar a oferta dos produtos, localizar potenciais clientes e lapidar as metodologias de negociação. Com isso, as técnicas de vendas em conjunto com data driven possuem habilidades suficientes para aumentar as chances de transações.
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A importância do data driven no processo de vendas
O data driven selling possui uma grande promessa de aprimorar o ciclo de vendas devido à compilação de dados importantes para a construção de processos de gestão.
As informações são coletadas por meio de interações com o perfil do cliente ideal, e a base de dados de redes sociais é usada para fornecer estatísticas precisas.
Assim, é possível à empresa customizar a abordagem comercial, antecipar as necessidades dos compradores, personalizar as mensagens e obter mais sucesso de vendas. Segundo um estudo da Salesforce, cerca de 88% dos compradores esperam o uso de iniciativas digitais pelas empresas e estão dispostos a compartilhar dados para isso.
Portanto, se vê a importância do data driven no processo de vendas para aprimorar todo modelo existente facilitando a aquisição de novos clientes. Vale destacar que o setor comercial é influenciado por outros modelos de gestão e se faz necessário revisar, gestão de compras, gestão de capital de giro e gestão de fornecedores.
Como aplicar uma gestão de vendas com data driven?
Dado a devida importância do data driven no processo de vendas, é possível ainda aprimorar a implementação dos dados nas estratégias de negociação. Portanto, preparamos alguns pontos focais para aplicar o data driven selling.
Alinhando métricas
Um dos primeiros passos para a implementação de um novo modelo de vendas é estar ciente sobre as métricas e objetivos da empresa e do setor. Sendo assim, é importante que a gestão de vendas identifique os objetivos de negócio e as métricas que serão utilizadas para cumprir o propósito.
A partir disso, será necessário definir os tipos de dados capazes de fornecer as informações para planejar os processos estratégicos e obter sucesso nas negociações.
Análise dos processos de vendas e adaptação do time
A gestão de vendas passará por processos de mudanças em como agir perante as informações fornecidas. Portanto, acompanhar o time durante e as métricas selecionadas é um dos pontos principais. Isso porque, por meio do funil de vendas, é possível ajustar as etapas que ainda precisam ser lapidadas.
Ou seja, priorizar a facilidade da extração dos dados através de relatórios, painéis e ferramentas, além de atentar na compreensão do time perante as informações é extremamente mandatório para a aplicação. O data driven selling só será útil se o setor realizar o manejo e o emprego correto das informações.
Adaptar os procedimentos já existentes
A gestão de vendas com data driven não precisa alterar todo o ciclo de negociação já existente, principalmente porque, atualmente, com tantos recursos já disponíveis é difícil que uma empresa não esteja utilizando nenhum dado externo. Portanto, as novas informações devem ser aproveitadas para adaptar os meios já existentes.
Um ponto importante é tentar focar em adequar a abordagem de vendas de maneira individual perante os potenciais clientes com base nas interações precedentes dele com a empresa.
Filtrando os dados
A partir das métricas definidas e a adaptação dos meios já existentes, é possível filtrar os novos dados necessários para o planejamento das vendas.
Taxas de conversão, produtos e serviços mais procurados, tempo de resposta, duração do ciclo de vendas, quais setores os clientes pertencem e qualidade dos clientes são alguns dos muitos dados que podem auxiliar a gestão.
Antes de tudo, é necessário que a empresa tenha um bom relacionamento entre seus colaboradores e clientes. Uma cultura bem implementada permite que as mudanças ocorram de maneira mais orgânica e sem complicação.
O data driven na gestão de fornecedores
A gestão de data driven selling é muito importante para a empresa, como visto, mas para além disso é possível observar também uma vantagem quando relacionamos à fornecedores.
Uma gestão orientada a dados no processo de fornecimento de bens inclui informações de prazos de entre, valores, distribuição de produtos e legalidade de informações.
Mas encontrar e aplicar o data driven dentro da gestão de fornecedores? Uma grande oportunidade de aprimorar o fornecimento de bens é aplicando a inteligência artificial na análise dos dados utilizados na gestão data driven.
Isso porque uma estratégia de fornecedores associada à tecnologia dos dados tende a reforçar relacionamentos, aprimorar contratos, otimizar a gestão e ainda auxiliar na redução de custos. Quer saber mais como? Preencha o formulário abaixo e fale com um de nossos especialistas.
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