Como negociar dívidas com fornecedores: resolva problemas financeiros em apenas 8 passos

O ano de 2020 levou preocupação a muitos empresários. Com planejamentos descartados e imprevistos quase diários, muitas organizações se encontram com problemas financeiros por causa da crise mundial criada pela pandemia de Covid-19.

Até abril de 2020, por exemplo, a dívida total de companhias afetadas somava R$ 900 bilhões. De acordo com uma simulação do impacto econômico com 1,5 milhão de empresas e 100 mil fornecedores de áreas como comércio, serviços, transporte, indústria de transformação, eletricidade e gás, R$ 556 bilhões são dívidas com o sistema financeiro nacional.

Segundo o Banco Central, que realizou essa análise, seria necessário um aumento de R$ 395 bilhões em provisão (reservas para casos de perdas) dos bancos, devido à quebra das empresas. Do total, R$ 96,5 bilhões seria da cadeia de fornecedores, R$ 23,1 bilhões dos colaboradores de fornecedores e R$ 207,3 bilhões seriam das empresas mais afetadas.

Os números deixam claro o momento delicado da economia brasileira. Por isso, muitas empresas precisaram olhar para suas finanças e reavaliar gastos para poder pagar as dívidas acumuladas no ano.

Como parte dessas dívidas estão relacionadas aos terceiros, reunimos alguns pontos importantes sobre como negociar dívidas com fornecedores para ajudar nesse momento delicado.

Como negociar dívidas com fornecedores

Antes da negociação 

Não deixe o problema de lado

Muitos gestores ficam desconfortáveis em momentos delicados como esse, às vezes protelando no endereçamento do problema, permitindo uma piora do endividamento da companhia.

Uma vez detectado  o problema  busque iniciar uma negociação imediatamente, de modo a ter mais alternativas  de negociação da dívida, sem deteriorar seu relacionamento com o fornecedor.

Avalie a situação atual da empresa

A empresa possui reservas? Quais são as contas que precisam ser renegociadas? Possuem o maior percentual de juros? Terão mais impacto no caixa da empresa?

O levantamento de informações como essas permitirá que você tenha uma visão macro da situação da empresa e consiga criar um grande plano de contingência para extinguir as dívidas. 

Esse também é um ótimo momento para avaliar os gastos da empresa e entender quais são as prioridades e quais insumos, serviços e softwares podem ser deixados de lado durante esse momento financeiro sensível.

Olhe a “jornada” e entenda os limites

Você já tem todos os números atuais na sua frente. Agora olhe para o futuro: em quanto tempo você vê a sua empresa voltando a estar em um cenário positivo? Se você é otimista, pode ter respondido meses. Pessimista? Nunca vê isso acontecendo. Realista? Possivelmente alguns anos.

O principal ponto desse passo é se “equipar” para a jornada, estabelecendo objetivos e limites mínimos e máximos que espera ter nas negociações. E aqui é importante trabalhar com os três diferentes cenários para já se preparar nas negociações.

É imprescindível não se esquecer desses números para não se comprometer com o que não conseguirá cumprir. Lembre-se de que além das despesas reprogramadas, o caixa da sua empresa deverá suportar as despesas rotineiras.

Faça uma pesquisa aprofundada 

Você já ouviu a máxima “informação é poder”? Estar bem informado lhe dará autoconfiança e credibilidade durante o processo de negociação. Portanto, busque entender a legislação, seus direitos e obrigações. 

Em casos de pandemia, por exemplo, o artigo 393 do Código Civil determina que “o devedor não responde pelos prejuízos resultantes de caso fortuito ou força maior, se expressamente não se houver por eles responsabilizado.

Parágrafo único. O caso fortuito ou de força maior verifica-se no fato necessário, cujos efeitos não era possível evitar ou impedir.”

Também é válido ter uma pesquisa de mercado no momento da renegociação. Na sua rede de fornecedores é possível realizar a cotação com fornecedores para que você tenha mais condições de negociar e talvez até rever o valor pago em certos produtos.

Durante a negociação

Tenha uma abordagem personalizada

Assim como cada cliente é único, cada fornecedor possui diferentes expectativas e objetivos. Portanto, invista em uma abordagem personalizada, com dados do relacionamento com o seu fornecedor e que mostre que você também olhou para ele ao criar o seu plano de negociação da dívida.

Inclusive, a arte da negociação se tornou assunto de uma palestra TEDx, disponível abaixo:

Como esse é um momento em que o relacionamento entre as partes será testado, ter em mãos um grande número de informações pode ajudar a sua equipe a entender como a negociação agradará ambas partes.

A Linkana pode lhe ajudar com isso. Automatizando a homologação e qualificação de fornecedores com um software intuitivo e eficiente, ela utiliza robôs para consultas públicas e Machine Learning na análise de informações privadas.

Como sistema, sua empresa terá acesso a todos os documentos e informações de monitoramento de fornecedores, terceirizados e parceiros de grandes corporações através de dashboards customizados e relatórios gerenciais, de maneira integrada com seus sistemas de gestão ou ferramentas de e-procurement.

Deixe tudo por escrito

Registre em uma ata tudo que foi falado durante a reunião e tenha a assinatura de ambas partes no final, mostrando o consentimento de todos os pontos abordados. Essa medida de segurança evita erros ocasionados por esquecimentos.

Após uma negociação de sucesso

Inicie o pagamento das dívidas

Com o término da negociação de dívidas com fornecedores, começa o próximo passo: o pagamento do débito. 

Dois pontos importantes nessa etapa são um planejamento detalhado pode ajudar no cumprimento desses compromissos e um esforço extra da equipe para manter um relacionamento ainda mais próximo dos terceiros nesse momento, para poder alcançá-los com rapidez caso algo dê errado.

Negociação de dívidas com fornecedores: uma necessidade

Com nossas dicas, sua equipe estará mais preparada para lidar com a negociação de dívidas com fornecedores. Essas podem ser conversas difíceis, mas são necessárias para garantir a segurança e saúde da organização.

Leo Cavalcanti

Leo Cavalcanti

Advogado, especialista em Planejamento Tributário e Finanças, soma mais de 05 anos de experiência com rotinas de auditoria empresarial e tributária, além de conhecimento em controladoria e práticas de departamento jurídico corporativo. Atualmente é CEO e um dos co-fundadores da Linkana.