O que é pricing? O que faz um analista de pricing e como funciona a área dentro da empresa? Entenda!

Estratégias para aumentar a vantagem competitiva da empresa são sempre bem-vindas, não é mesmo? Uma delas que você precisa conhecer mais profundamente é o pricing. Essa ferramenta vai muito além de apenas definir preços baseando-se em custos fixos e variáveis.

Mas, afinal, o que é pricing? Como estruturar uma área no negócio? O que faz uma analista de pricing? Resumindo, tudo que envolve essa forma de precificação foca no valor agregado dos produtos e dos serviços entregues para o consumidor final.

Quer entender melhor sobre este assunto? Continue a leitura!

O que é pricing?

O pricing é uma estratégia que inclui diversas práticas a fim de determinar o preço de um produto ou um serviço de acordo com a percepção e o poder de compra do público-alvo. Ou seja, o preço ideal para o consumidor certo.

Ele nasceu como uma evolução do processo de markup, que determina preços levando em conta apenas as despesas e a concorrência, baseando-se em poucos fatores usuais. O pricing vai muito além: sua metodologia considera o valor percebido e esperado pelo cliente final.

Apesar do markup ainda ser muito utilizado por empresários, o pricing tem sido adotado por empresas que entenderam que a formação de preços precisa considerar o perfil do seu consumidor.

É claro que não é um processo simples, pois, para entender o que é pricing, é necessário pesquisar, avaliar estrategicamente e calcular cada aspecto do negócio. Confira os principais fatores que integram esse mecanismo:

  • setor de atuação do negócio;
  • capacidade de compra do consumidor;
  • valor percebido pelo cliente;
  • cenário atual do mercado;
  • custos fixos e variáveis;
  • análise da concorrência;
  • ponto de equilíbrio.

Vantagens do pricing

Após falarmos sobre o que é pricing percebe-se que o uso dessa ferramenta promove muitos benefícios corporativos. Principalmente sobre a margem de lucro da companhia.

Conheça as principais vantagens oferecidas por quem adota essa prática:

  • precisão ao avaliar o mercado e o seu público-alvo;
  • melhoria do posicionamento da marca;
  • aumento do potencial de conversão e, consequentemente, do lucro;
  • otimização da experiência de compra;
  • valorização do produto ou serviço;
  • escolhas assertivas de fornecedores, reduzindo custos fixos e aumentando a qualidade;
  • inclusão da volatilidade do consumidor.

Por que é importante usar o pricing atualmente? Porque o comportamento de compra do consumidor está cada vez mais difícil de prever. Ele está mais conectado, consciente e criterioso. Principalmente se falarmos sobre vendas pelo e-commerce.

Usado para negócios B2C e B2B, o pricing ganha ainda mais destaque quando a empresa opera por varejo. Afinal, com alta concorrência e a diversidade de clientes, uma estratégia que converse com todos os públicos da marca garante que eles olhem para o valor entregue e não apenas para o que está escrito na etiqueta.

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Como funciona a área de pricing?

O departamento de pricing está em crescimento no mundo. Grandes empresas entenderam o que é pricing e a sua importância para a longevidade do negócio.

Portanto, setores especializados estão sendo desenvolvidos. Um exemplo disso é a pesquisa feita pela Professional Pricing Society (PPS) com profissionais de pricing de várias nacionalidades.

Nela, constatou-se que, em cerca de 10 anos (2009 a 2019), 50% dos especialistas já tinham mais de 11 anos de experiência na área. Em 2009 foram apenas cinco anos de vivência na profissão.

Pelo fato de que um setor de pricing ainda é considerado inovador, há muitas questões sobre os melhores modelos a serem desenvolvidos. Até porque cada companhia tem necessidades diferentes. Por isso, trouxemos aqui três formas para estruturar a área:

  1. centralizada: ideal para negócios com precificação mais simples e menor quantidade de produtos. Ela utiliza o mesmo modelo de gestão padrão para coordenar as decisões de preço de toda a organização;
  2. descentralizada: indicada para companhias que não possuem um gerenciamento padrão, mas sim diferentes sistemas e estratégias para os preços. O pricing aqui deve ser independente entre as unidades de negócio (UN), com um líder por UN.
  3. híbrida: já essa estrutura é proposta para instituições que possuem um padrão no gerenciamento corporativo, mas suas decisões de preços são feitas pelas unidades de negócio.

Independente da estrutura escolhida, toda organização deve promover a interação do setor com outros departamentos, como vendas, marketing e financeiro.

Aliás, vamos entender melhor as funções do profissional da área de pricing? Veja mais a seguir!

O que é analista de pricing?

Bem, já pode-se concluir que qualquer profissional que esteja diretamente relacionado ao pricing de uma empresa precisa entender sobre números, certo? 

Geralmente formado em administração, economia ou engenharia de produção, o analista de pricing é o responsável pela análises e formação de preços de produtos e serviços. Além disso, ele monitora o mercado de atuação nacional e internacional e os preços usados pela concorrência.

Seu objetivo principal é aumentar a margem de lucro empresarial sobre custos diretos e indiretos.

Isto é, interpretação e investigação de problemas, raciocínio lógico e análises quantitativas e do faturamento do negócio também são requisitos para o profissional da área.

Sobre seus soft skills é necessário facilidade de trabalhar em equipe e persistência, já que o analista de pricing precisa se relacionar com outros departamentos, como marketing, comercial, financeiro, de operações, jurídico, de compras e inteligência de mercado.

Exemplos de pricing

Conforme já destacamos neste artigo, o mecanismo de pricing varia bastante de acordo com o negócio. Ele precisa agregar o valor oferecido pelo produto ou serviço. Veja algumas estratégias de precificação: 

  • premium: estratégia usada em produtos e serviços exclusivos e/ou de luxo;
  • penetração no mercado: atração do cliente com preços mais baixos inicialmente com foco em ganho de market share e fidelização do consumidor;
  • baixo: prática muito utilizada por empresas varejistas, que oferecem preços mais baixos, mas com qualidade inferior;
  • psicológico: tipo de preço usado pelo marketing, que utiliza mecanismos emocionais, como R$99,90;
  • por pacote: estratégia utilizada por quem foca em quantidade, vendendo pacotes por preços menores, mas com mais produtos ou serviços. Essa técnica ajuda a diluir custos e despesas.

Saiba mais: Como ser um fornecedor de produtos para grandes empresas? Aprenda em 5 passos

Ou seja, saber o que é pricing e como funciona esse departamento dentro da organização pode abrir um caminho de sucesso no seu mercado de atuação. O setor pode contar com uma equipe estruturada ou apenas uma pessoa. Isso varia de acordo com o tamanho da companhia.

Por ser um processo complexo, robusto e particular, é preciso que o profissional de pricing conheça profundamente o negócio. Até porque cada organização possui objetivos e posicionamento estratégico únicos.

O sucesso do setor de pricing depende da compreensão sobre o que é analista de pricing e suas principais funções para contratar o profissional certo. O apoio da alta direção também é uma atitude indispensável para que a empresa alavanque seus resultados.

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Leo Cavalcanti

Leo Cavalcanti

Advogado, especialista em Planejamento Tributário e Finanças, soma mais de 05 anos de experiência com rotinas de auditoria empresarial e tributária, além de conhecimento em controladoria e práticas de departamento jurídico corporativo. Atualmente é CEO e um dos co-fundadores da Linkana.