O leilão japonês é um formato dinâmico de arrematação que tem como principal característica a progressão contínua e crescente do preço do item alvo da negociação. O modelo tem esse nome porque surgiu no Japão, onde era usado na comercialização do atum.

Outra particularidade desse tipo de leilão é a obrigatoriedade dos participantes confirmarem o interesse de compra durante o processo; do contrário, são eliminados. Uma vez fora da arena, não podem entrar novamente. Vence o último que permanecer.

Nas compras corporativas e nas negociações com fornecedores, o modelo é bastante válido, pois gera vantagens como preços competitivos, transparência nas ofertas, redução do investimento e dinamismo no fechamento do negócio.

Ainda não conhece essa forma de arrematação de produtos? Então, siga a leitura e confira o que é, como funciona o leilão japonês e de que maneira usá-lo como tática de negociação em procurement.

O que é o leilão japonês?

O leilão japonês — ou leilão de relógio ascendente — é um modelo de lances crescente e com progressão continuada, no qual os participantes têm que tomar decisões rápidas para permanecer na disputa e, assim, arrematar o produto/serviço que desejam.

O objetivo é criar um ambiente de negociação de compras corporativas dinâmico, competitivo e justo, por meio do qual o preço do item negociado sobe gradualmente.

Além de estimular a oferta de valores e condições de vendas melhores, o leilão japonês é benéfico, pois:

• ajuda os compradores a alcançar um bom custo-benefício rapidamente;

• aumenta o nível da transparência das transações;

• gera uma concorrência saudável;

• facilita a negociação de grandes volumes;

• otimiza o monitoramento da evolução do leilão.

Transações comerciais de grande volume de itens e plataformas digitais de sourcing são exemplos de setores que utilizam essa tática de negociação nos processos de venda.

Dica de leitura: “7 técnicas para aprimorar sua negociação com fornecedores”

Como funciona o leilão japonês? Exemplo!

O leilão japonês funciona com a definição de um preço inicial do item — comumente abaixo do ideal para quem vende, a fim de ser competitivo e interessante aos compradores — do valor do incremento e do intervalo entre os lances.

A cada rodada, os participantes precisam confirmar a participação ou são eliminados. O último que permanecer leva o item.

Para ficar mais fácil de entender, veja este exemplo:

• preço inicial do produto: R$ 5.000;

• incremento (lances): R$ 500;

• intervalo: 15 segundos.

O leiloeiro ou o sistema abre a rodada com o valor de R$ 5 mil. A cada 15 segundos é acrescido R$ 500 à quantia e os participantes precisam sinalizar se aceitam ou não o novo preço. Quem não se manifesta está fora do leilão daquele item e não pode voltar.

Repete-se a sequência até restar apenas um interessado. Essa pessoa arremata o produto pelo preço final. No nosso exemplo, suponhamos que haja 10 rodadas, significa que o leilão terminou em R$ 10 mil.

Aqui, vale explicar que o valor do incremento pode ser uma quantia fixa — neste caso foi de R$ 500 — ou um percentual sobre o preço inicial. Os intervalos também são flexíveis, de segundos ou minutos. A definição dos parâmetros fica a critério de quem vende.

Sugestão de leitura para você: “Cotação de preços: guia prático e completo para compradores!”

Como usar o leilão japonês em negociação com fornecedores?

Para usar o leilão japonês em negociação com fornecedores e, assim, realizar compras corporativas mais vantajosas, o ideal é:

1. definir o objetivo: por exemplo, reduzir custos, ter mais opções, encontrar o melhor fornecedor com base no valor final;

2. determinar as regras: preço inicial, incremento e intervalo de lances, além de informar previamente aos participantes os critérios, como volume e nível de qualidade, para garantir a participação apenas daqueles que atendem às suas necessidades;

3. escolher uma plataforma confiável: a exemplo da Ariba Sourcing e do Mercado Eletrônico, sistemas de procurement que suportam esse modelo de leilão;

4. convidar os participantes: por meio de convite via e-mail, por exemplo, com explicação sobre as regras, diretrizes, formato e item negociado.

Táticas de negociação com leilão japonês em procurement

Existem algumas táticas de negociação que ajudam a explorar todo o potencial do leilão japonês, por exemplo:

• iniciar com o menor preço possível, ou mesmo em zero;

• definir o incremento com base na quantidade de participantes e na estimativa do número de rodadas necessárias para chegar ao valor ideal;

• estabelecer um limite de gasto e sair da rodada antes de atingi-lo.

Aqui, vale lembrar que tanto quem vende quanto quem compra pode usar esse método de negociação em procurement.

O fornecedor que trabalha com leilão japonês tem a chance de, por exemplo, obter lucratividade maior sem comprometer o seu potencial competitivo e o interesse dos compradores.

Já quem compra tem a vantagem de expandir o leque de opções de abastecimento e alcançar valores e condições de fornecimento mais interessantes, devido ao aumento da concorrência.

Neste último caso, utiliza-se o leilão japonês reverso, que é quando os vendedores competem para oferecer o melhor e menor preço ao comprador.